Am citit undeva ca marketingul este menit sa faca vanzarea superfluu. Corect. Doar ca actul propriu-zis al vanzarii este un instrument de marketing. Este una din cele 200 de arme clasice de Guerrilla Marketing. Denumirea in engleza este “Canvassing”. Definitia acestui cuvant este “a dezbate o problema” sau “a cere voturi alegatorilor”. De fapt, inseamna a te uita in ochii clientului si a-i cere sa faca o comanda. Asa a inceput, probabil, totul …
Dupa cum stii, procesul de vanzare poate fi impartit in trei pasi: contactul, prezentarea si incheierea vanzarii. Acesta din urma, “intelegerea”, este, bineinteles, cel mai important.
Contactul este momentul in care iti intalnesti clientul potential. Se spune ca nu ai o a doua sansa pentru a schimba prima impresie. Ca atare e bine sa stabilesti o relatie personala. Trebuie sa arati bine, pentru a inspira incredere. Zambeste, priveste in ochi, foloseste numele partenerului de discutie. Ofera o carte de vizita, pentru a pastra contactul ulterior. Cel mai important la acest pas este sa califici persoana cu care stai de vorba. Adica sa fii sigur ca are nevoie de produsul sau serviciul tau si sa te convingi ca el este factorul de decizie in procesul de achizitie. Altfel, pierdeti vremea. Mai ales tu.
Prezentarea ia de obicei ceva mai mult timp. Depinde de ceea ce vinzi. Pentru un articol de imbracaminte poate dura 5 minute, pentru un automobil jumatate de ora, pentru a dota o institutie intreaga cu un sistem IT poate dura un an. Pretul este un factor important aici, pentru ca procesul decizional este de obicei cu atat mai lung cu cat miza e mai mare.
Nu uita ca de fapt tu educi clientul si il ajuti sa aiba succes in ceea ce-si propune. Afla cat mai repede ce isi doreste din aceasta relatie, apoi explica-i si ajuta-l sa foloseasca ceea ce vinzi pentru a-si asigura succesul. Daca isi cumpara un automobil pentru a se pozitiona in societate, sugereaza-i un model si subliniaza luxul aferent produsului. Daca il cumpara pentru siguranta, prezinta-i un alt model si scoate in evidenta sistemele electronice si testele la care a fost supus. Daca vrea economie, fa-i un discount decent si arata-i cat de putin consuma si cat de rar trebuie sa-i faca service-ul. In orice caz, nu prezenta caracteristici, ci intotdeauna beneficii. Pentru client.
Daca trebuie sa compari produsul tau cu cele ale competitiei, nu lovi in acestea din urma. Margineste-te sa sublinezi avantajele unice pe care le prezinti doar tu. Si fii mandru de produs, de pret, de beneficii, de oferta. Arata asta prin gesturile tale, prin tonul si cuvintele folosite. Orice ezitare se simte imediat si are repercursiuni in decizia de cumparare. Asa ca fii in permanenta entuziast.
Pentru a castiga incredere, mentioneaza, daca poti, beneficiari multumiti ai produsului si da detalii despre modul in care acestia il folosesc. Cu cat mai specifice, cu atat mai bine. E mult mai convingator sa spui “Familia Ionescu a economisit 120 kW, adica 45 de RON in prima luna dupa ce a instalat becurile noastre economice” decat “Cu becurile noastre veti face economie iar calitatea luminii nu va suferi deloc.”
Cata vreme clientul ramane cu tine in timpul prezentarii, inseamna ca exista o intentie de achizitie. Ori va cumpara de la tine, ori tu vei cumpara, in final, o poveste despre de ce nu se poate face vanzarea. Simplu. Asa ca, in timpul prezentarii, nu uita care este cel mai important lucru: sa inchei afacerea. Cauta in permanenta semnale din partea clientului cum ca ar dori sa parafeze intelegerea. Un studiu realizat de Guerrilla Marketing in UK in 2003 arata ca 74% din cumparatori au spus ca ar fi cumparat mai devreme daca li s-ar fi cerut acest lucru. De aceea, nu insista sa duci prezentarea pana la capat, doar ca sa justifici faptul ca ai fost bine pregatit! Pentru a fi un bun vanzator, nu trebuie sa excelezi in contact sau in prezentare. Trebuie sa stii sa inchei afacerea. Sunt multe tehnici pe care le poti pune in practica. Important este sa ceri explicit parafarea intelegerii si sa nu accepti prelungirea procesului decizional, pentru ca sansele scad foarte mult. Sau sa inchei cu o intrebare deschisa, una la care sa nu se poata raspunde prin da sau nu. De exemplu: “Cam atat despre sistemul nostru de alarma. Obisnuim sa facem instalari in zilele de miercuri – vineri. Pentru dumneavoastra, care este cea mai buna zi?” Chiar daca pare usor fortat, este o tehnica des folosita. Si cu succes.
Multe din armele de Guerrilla Marketing se bazeaza pe abilitatile tale de vanzator. De la a compune un text comercial pentru un vizual, un spot sau un mailing direct si pana la discursul de ascensor, activitatea de networking sau home page-ul site-ului tau. Pentru ca marketing inseamna, in ultima instanta, sa vinzi.
