Prima condiție pentru a avea succes cu această armă de marketing este ca produsul sau serviciul tău să aibă o calitate incontestabilă. Dacă nu câștigi satisfacția clientului, nu ai cum să-i ceri să te recomande mai departe.
Cel mai bun marketing este lucrul bine făcut. Sau produsul impecabil. Acesta se promovează de la sine. Dacă lași însă lucrurile la voia întâmplării, ”de la sine” se întâmplă mult mai rar decât dacă ai impulsiona procesul. De ce să nu ceri activ recomandări? Este un proces relativ simplu și cu costuri minime. Prin organizarea unui program de obținere de referințe vei putea intra în contact rapid cu un număr mare de clienți potențiali noi. Dar, pentru asta, trebuie să treci peste orgoliu și să nu faci presupuneri. Am întâlnit de multe ori reacții negative la această propunere: ”Păi asta sună ca și cum n-aș avea destui clienți, deci nu fac treabă bună” sau ”Se poate interpreta ca șpagă.” N-are rost să faci astfel de presupuneri. Și, mai mult decât atât, nu ai nimic de pierdut, ci doar de câștigat.
Pentru început, identifică situațiile în care ai beneficiat deja de astfel de recomandări. Reconstruiește șablonul procesului prin care ai câștigat ultimul client de calitate datorită faptului că ai fost recomandat. Pune-ți următoarele întrebări:
- În ce fel de situație ai primit recomandarea?
- Ce caracteristici avea persoana care te-a recomandat?
- Pentru ce ai fost recomandat, mai exact?
- Cât timp a trecut de la momentul recomandării până la prima achiziție din partea noului client?
- Cum s-a derulat primul contact? Cine l-a inițiat?
- Persoana care te-a recomandat avea suficiente cunoștințe despre produsul / serviciul tău în momentul în care a făcut recomandarea pe mai departe?
- Noul client a fost / este mulțumit de colaborarea cu tine?
Răspunzând la aceste întrebări te vei putea pregăti pentru construcția unui proces șablon prin care să obții pe mai departe recomandări în mod activ.
Iată etapele strategiei de obținere a recomandărilor
- Pregătește informațiile necesare
- Listează persoanele care îți pot oferi recomandări.
- Cere recomandări din partea lor.
- Facilitează procesul, ajută-i pe cei care te recomandă.
- Urmărește procesul până la capăt.
Este posibil ca, la început, să ți se pară greu sau ciudat să ceri referințe. În plus, datorită caracteristicilor locale specifice (”Facerea de bine …”) vei presupune că există rețineri serioase și că acest proces va fi dificil. Este doar o presupunere. Experiența locală arată că cei care au inițiat acest proces au crescut cu cel puțin 50% numărul de clienți câștigați pe bază de recomandări. Multe persoane sunt dornice să facă bine altora, fie din altruism, fie și doar pentru a-și satisface propriul ego.
Poți combina această tactică de Guerrilla Marketing cu o alta: marketingul în afiliere. Caută alte afaceri care oferă produse sau servicii complementare cu cele pe care le oferi tu. Confirmă faptul că se adresează aceluiași public țintă cu tine. Abordează relația dintr-o perspectivă win-win: fiecare parte poate recomanda pe cealaltă către lista proprie de clienți.
Procesul de obținere de recomandări poate fi catalizat substanțial prin introducerea unor stimulente, precum comisioane sau recompense pentru cei care te recomandă. Iată câteva exemple: * un program de afiliere (preferabil online) prin care plătești un comision pentru fiecare recomandare care se transformă în vânzare * un cupon de discount prin care oferi o scădere de preț atât celui care te recomandă cât și noului client * un cadou personalizat * apartenența la un club care oferă anumite facilități * câștigarea de puncte pentru fiecare client nou adus, puncte care, acumulate, se transformă într-o recompensă substanțială.
