Incearca sa-ti distribui atentia catre toti stimulii din jurul tau, in acelasi timp. Catre textul pe care il ai in fata, culorile prezente pe ecran, restul fundalului pe care il percep ochii tai, catre sunetele pe care le auzi, contactul intre corpul tau si scaun, intre mana si mouse, eventual la mirosul pe care il percepi sau gustul ramas dupa ultima gura de cafea. Toate aceste semnale sosesc, in acelasi timp, catre creier. Daca ar trebui sa le prelucram pe toate in acelasi timp, creierul ar fi supra-solicitat, ar exploda precum un bec supus unei tensiuni prea mari. De aceea suntem dotati cu un Sistem Activ Reticular, care filtreaza aceste semnale. El este responsabil cu atentia noastra si directia catre care ea se indreapta.
De ce abordam acest subiect? Pentru ca, pe langa toti stimulii uzuali, omul este supus si mesajelor de marketing. In medie, el primeste intre 250 si 3.000 de astfel de mesaje zilnic. Sistemul Activ Reticular intra in functiune si le filtreaza. Raman doar cele semnificative. Restul sunt pur si simplu ignorate. Intrebarea este: ce sa facem pentru ca ceea ce dorim noi sa transmitem, ca oameni de marketing, sa treaca de SAR?
Guerrilla Marketing iti propune cateva solutii pe aceasta directie:
- Incearca sa folosesti mai mult “tu marketing” decat “eu marketing”. Vorbeste mai mult despre client, despre nevoile lui si beneficiile pe care le poate avea in urma utilizarii produsului sau serviciului tau. Cei mai multi oameni sunt interesati exclusiv de raspunsul la intrebarea “Eu cu ce ma aleg?”. Atunci cand vorbesti despre ei, despre rezolvarea problemelor lor, atragi atentia si le castigi simpatia.
- Cauta sa iesi din rand, din uzual, dar cu decenta. Daca ai un spot radio intr-un calup promo, incepe cu un jingle deosebit, cu un sunet care sa atraga atentia (dar nu neaparat prin stridenta). Daca ai de trimis un plic, lipeste pe el douazeci de timbre in loc de unul, in aceeasi valoare. Sau trimite un plic triunghiular. Prin neconventional – dar nu cu orice pret – te vei distinge.
- Ai rabdare. Exista studii care spun asa: mesajul tau de marketing trebuie sa depaseasca SAR de noua ori pentru ca un individ sa treaca de la starea de totala apatie fata de produsul pe care il promovezi (nu stie despre el) pana la momentul in care il cumpara. Asta-i vestea buna. Vestea proasta este ca, pentru ca sa-i atragi atentia o data, omul trebuie expus, in medie, de 3 ori acestui mesaj. Fa-ti calculul de cate ori trebuie sa vina in contact cu ceea ce vrei sa-i comunici…
- Nu renunta usor. Cei mai multi marketeri renunta la mijlocul acestui drum – atunci cand clientul tocmai te-a remarcat si se afla pe drumul cel bun, drumul spre cumparare. Fenomenul acesta este cunoscut sub numele de “sellus interuptus”.
- Nu-ti schimba mesajul. Faptul ca tu sau altii din jurul tau s-au plictisit de el nu inseamna ca si clientul tau se supune aceleiasi reguli. Sunt sanse ca el sa nu-l fi perceput, inca, cu adevarat. Spune-ti ca el functioneaza si mergi pe principiul ingineresc “daca merge, nu umbla la el”.
- Poti utiliza tehnici speciale, care scurteaza drumul celor 27 de expuneri la mesaj. Ele tin de domeniul psihologiei umane, comportamentul consumatorului, neuro-marketing, etc.
- Mareste eficienta mesajului. Nu-l ingropa in efecte speciale, scenarii umoristice sau texte interminabile despre caracteristici si optiuni. Nu te teme de plictiseala. Vorbeste direct despre beneficiile pe care clientul le va avea dupa achizitie si ii vei castiga toata atentia.
Acum, uita-te in jur si vezi cat din marketingul ambiant, sau cel al competitiei, se supune regulilor de mai sus. Iti dai seama cate sanse de succes ai? Sper ca am reusit sa-ti ofer o doza de optimism …
