Cat de bine suna aceasta afirmatie in contextul unei recesiuni economice!
Astazi ne vom concentra asupra a doua arme de Guerrilla Marketing care se dovedesc a costa putin sau chiar deloc:
- Marirea valorii tranzactiei – gratis
- Repetarea vanzarii – aproape gratis
Prima formula se refera la clientii care au decis deja sa cumpere de la tine. Au facut acest pas psihologic important: le-ai castigat increderea. Tot ce trebuie sa faci acum este sa largesti valoarea achizitiei. Poti face asta oferind o varianta “de lux”, vanzand produsul sau serviciul “la pachet” cu altul sau schimband achizitia singulara intr-un abonament pe o perioada mai lunga. Romtelecom, de exemplu, a inteles acest lucru. De curand am fost sunat cu o oferta: 60 de minute internationale gratuite, suplimentar la abonamentul actual, cu conditia sa fiu de acord cu ramanerea in retea pentru cel putin inca doi ani. Orange a introdus si el o oferta de fidelizare asemanatoare pentru pachete Business. Conditia: sa ramai in retea 24 de luni. Pana trece criza …
Clientii nu se vor simti ofensati daca faci astfel de oferte. Dimpotriva, multi le vor aprecia si o parte vor cumpara. Daca insa oferta “imbunatatita” nu este facuta, atunci sigur nu ai de unde sa gasesti clienti pentru ea.
Garajele auto exceleaza la capitolul largirii valorii tranzactiei. Oamenii merg sa cumpere un model la pret de lista si pleaca de acolo cu multe optionale adaugate automobilului. Si fara a fi ofensati, intrucat ei sunt decidentii: e placut sa ai jenti de aluminiu, trapa, sistem audio cu 8 boxe, navigatie, cruise controller, etc.
Rolul tau acum e sa gasesti solutii de marire a valorii tranzactiei potrivite produsului sau serviciului pe care il promovezi. Aproape ca nu exista domeniu in care acest lucru sa nu fie posibil.
Cea de-a doua metoda – repetarea vanzarii – este o arma de promovare aproape fara costuri, sau cu un profit cu totul disproportionat fata de valoarea investitiei. De ce credeti ca cele mai multe afaceri pierd clienti? Servicii slabe? Nu. Calitate slaba? Nu. Atunci? Raspunsul este APATIA POST-VANZARE. Cele mai multe companii pierd afaceri, pierd vanzari, pierd mult din profit datorita ignorarii clientilor dupa ce acestia au facut achizitia. Studiile arata ca vanzarile se pot mari cu 68% daca duci o politica de “pastrat aproape” fata de clientul tau dupa ce acesta ti-a platit prima data. Multi cred ca marketingul inceteaza dupa realizarea vanzarii. GRESIT! Marketingul incepe odata cu vanzarea.
Ce inseamna sa faci follow-up? Iata cateva propuneri a la Guerrilla Marketing: la 48 de ore dupa vanzare, clientul primeste o nota de multumire; dupa doua saptamani, poate primi un telefon pentru a vedea daca totul merge OK cu produsul respectiv; dupa 2-3 luni i se poate trimite o oferta pentru produse noi sau complementare; iar dupa 6 luni o oferta speciala, cu un cupon de discount, oferit doar clientilor existenti; dupa 9 luni ii poti cere sa iti trimita trei referinte, clienti potentiali care sa beneficieze de produsele tale, iar dupa 1 an ii trimiti o felicitare aniversara. Crezi ca va fi deranjat de toate aceste actiuni? Dimpotriva! Se va simti bine in centrul atentiei si va fi dispus sa te ajute. Se formeaza acea legatura care se intensifica odata cu trecerea timpului: fidelizarea.
Costa de 6 ori mai mult sa vinzi unui client nou decat unuia deja existent. Asa ca trateaza-l pe acesta din urma cu grija si stai aproape de el. Merita – mai ales in momentele de recesiune economica.
