Mă refeream la clienți, evident …
Studiul de piață „TOP tactici de B2B marketing” realizat de MarketMinds anul acesta a demonstrat că, în business-to-business, cele mai eficiente metode de promovare sunt recomăndarile prin viu grai și networkingul. Sau, mai bine zis, vechiul PCR (Pile, Cunoștințe, Relații) e încă la putere. Lucru pe care, îl intuiam, dealtfel. Și atunci se pune întrebarea: pentru ce să mai facem marketing?
Pentru același motiv pentru care femeile se fardează. Și se îmbracă elegant. În fapt, fiecare femeie își are fumusețea ei, dar cele care știu să își pună în evidență caracteristicile ce le deosebesc sunt, parcă, mai atractive. E un fel de marketing la nivel personal.
O astfel de femeie te atrage la prima vedere, dar te cucerește abia după ce te apropii, porți o conversație, îi afli modul de a gândi, abilitățile, trăirile sau pasiunile. Așa se petrec lucrurile și în marketingul B2B.
Un studiu realizat în Statele Unite pe 822 de achizitori și 533 de ofertanți de servicii profesionale business-to-business a determinat faptul că, atunci când** caută **un astfel de furnizor, 71% dintre cumpărători apelează la propriul network, întreabă un prieten sau un coleg. Și doar 11% caută online.
Pe de altă parte, același studiu spune că, atunci când** decid **cu cine vor lucra, aceiași cumpărători evaluează luând în calcul reputația, costurile raportate la termenii tranzacției, ”potrivirea” cu potențialul furnizor și experiența pe care acesta o are.
Ei bine, acest mecanism se potrivește cu realitatea de pe plaiurile noastre. În calitate de ofertant, ești recomandat prin viu grai (faza selecției, a ”agățării”), dar apoi ești verificat, în special în online (faza deciziei, a ”cuceririi”). Pentru prima fază e bine să participi la evenimente, să ceri activ recomandări de la propriul tău cerc de influență, să fii speaker la conferințe, să fii membru în cluburi (nu doar de afaceri), să te implici în viața comunității, să-ți lărgești permanent cercul de relații. Pentru a doua fază e important să ai un website care să informeze exhaustiv și să genereze încredere (studii de caz, testimoniale, o listă clară a beneficiilor oferite, răspunsul potrivit la întrebarea ”De ce aș face afaceri cu tine?”). Amprenta online se completează prin prezența în Social Media (cu postări de actualitate, care oferă informație de valoare), un newsletter regulat, SEO sau content marketing bazat pe o strategie cuprinzătoare.
Am recomandat acest tandem de acțiuni în ultimii trei ani clienților noștri. Cei care l-au pus în practică au targetul de vânzări pe 2014 aproape atins încă din septembrie. Ce au făcut? Managementul și cei care se ocupă de new business au participat la evenimente, s-au înscris în cluburi de afaceri, și-au scos clienții actuali și potențiali la masă. Au alocat bugete în această direcție. Și au confirmat apoi cu un website impecabil, cu efort constant în Social Media, cu poziționare ca expert, bazată pe content marketing. Toate au presupus efort, timp, energie, imaginație, informație, ca orice strategie de guerrilla marketing. Dar, cu țintele de vânzări deja atinse, se pot gândi la o vacanță de iarnă ca în vise …
