Ce credeti ca este, de fapt, plansetul unui bebelus care doreste sa fie luat in brate? Este o tehnica de persuasiune! Probabil prima pe care o punem in practica in timpul vietii noastre, dar una foarte puternica. Omul incearca sa-i influenteze pe ceilalti inca din momentul nasterii, iar unele dintre aceste metode sunt deja in codul nostru genetic din frageda pruncie. Altele, insa, se invata. Aceste abilitati fac parte din limbajul universal si sunt intalnite peste tot, de la negocierile purtate in piata de legume pana la alegerile prezidentiale americane. Cu cat stapanesti mai bine acest domeniu, cu atat mai departe poti ajunge in actiunile tale de marketing si vanzari.
Aplicand tehnici de persuasiune ca om de marketing, poti controla procesul de luare a deciziei de catre potentiali tai clienti. Formule menite sa influenteze oamenii la nivel biologic acceseaza parti ale creierului care sunt responsabile cu acest proces. De multe ori, decizia este influentata fara ca subiectul sa fie constient de acest lucru. De aceea e important sa fie pastrate toate bornele etice. Accesul catre mintea clientului are ca scop principal educarea sa catre luarea unei decizii informate si oneste, dar favorabile scopului declarat: vanzarea.
Pentru a stapani si pune in practica tehnicile de influentare e necesar ca ele sa fie mai intai intelese, apoi exersate in diversele situatii ale vietii de afaceri, pana cand devin familiare si intra in felul tau de a fi. Mai jos sunt descrise cateva dintre aceste metode.
Tehnica etichetarii. Aceasta metoda se bazeaza pe atribuirea unei trasaturi, atitudini sau convingeri persoanei din fata ta, pentru ca mai apoi sa-i faci o cerere in concordanta cu eticheta atribuita. De exemplu, poti spune ”Din cate va apreciez, cred ca un astfel de automobil vi se potriveste.” Cuvantul ”apreciez”, cu dublu sens, are atat rolul de a cultiva orgoliul celui cu care stai de vorba cat si acela de a-l ”programa” drept omul care va avea succes daca decide sa cumpere respectivul automobil.
Tehnica similitudinilor. Oamenii sunt sensibili la detalii care se pot asocia cu persoana lor, cum ar fi nume, origine, domiciliu, educatie, hobby-uri sau convingeri. Prin urmare, daca din dialogul pe care-l porti cu celalat descoperi puncte comune, evidentiaza-le pentru a te apropia mai mult si a influenta pozitiv decizia sa. Poti descoperi ca esti nascut in acelasi an, ca detii acelasi tip de automobil sau ca iti place sa petreci vacantele in aceleasi locuri cu el. Vorbeste despre asta si vei avea de castigat.
Tehnica slabiciunii afisate. Poti castiga increderea celui cu care stai de vorba atunci cand etalezi si aspecte negative minore in prezentarea pe care o faci. In acest fel, imaginea de ansamblu e ”cumparata” mai usor, iar tu poti promova mai eficient aspectele cu adevarat importante. Daca ai prezenta produsul sau serviciul tau ca fiind 100% perfect, nu vei fi verosimil. Daca vorbesti, insa, si despre mici probleme, fara a exagera, vei fi crezut mai usor si vei primi increderea celui din fata ta.
Tehnica variantei de mijloc. Atunci cand omul trebuie sa aleaga intre doua variante, el alege, de obicei, pe cea mai ieftina sau convenabila. O solutie este sa oferi, ulterior, o a treia varianta, mai scumpa sau mai dificila. Consecinta este ca partenerul de dialog se orienteaza firesc spre varianta de mijloc, cea care initial parea scumpa.
Tehnica starii senzoriale. Un client potential ia mult mai usor o decizie de cumparare daca traieste sau isi imagineaza o stare senzoriala, care tine de simturi, dintr-un moment post-achizitie. De aceea se practica drive-test-ul in industria auto sau degustarile in cea a bunurilor alimentare de larg consum. Gandeste-te cum iti poti aduce clientii in astfel de situatii, ca ei sa fie mai usor de influentat catre achizitie.
Tehnica oglindirii. Aceasta metoda presupune ca, in timpul discutiei sau a negocierii, sa reflectezi comportamentul celui din fata ta – de exemplu sa repeti esenta a ceea ce el afirma sau sa oglindesti limbajul non-verbal (gesturi, posturi ale corpului, etc.). In acest fel, vei construi o “chimie” mai buna – cel cu care comunici se relaxeaza, se apropie relatia si se genereaza incredere. Iar increderea este prima conditie pentru a avea putere de convingere.
Tehnicile de persuasiune descrise mai sus merita a fi utilizate drept unelte constructive de marketing si vanzari, de folos pentru a dezvolta relatii reciproc avantajoase cu clientii tai. Ele sunt menite sa te ajute sa pui mai bine in lumina mesajul pe care vrei sa il transmiti si, in final, sa duca la decizii care sunt in folosul tuturor.