Fac un exercițiu mental și încerc să adun o listă de cuvinte cheie potrivite pentru propria campanie Google AdWords. Publicul țintă pe care îl vizez sunt antreprenori și persoane de decizie din companii mici și mijlocii. Cum ar căuta ei pe internet soluții oferite de Marketminds, pentru a-și rezolva nevoile legate de marketing și vânzări? Și mai ales cum ar căuta ei în această perioadă provocatoare?
”Marketing eficient”, ”metode de creștere a vânzărilor”, ”strategie de marketing”, ”idei de marketing” par a fi predicții actuale corecte, cu multe căutări, conform motoarelor. Dar sunt oare acestea cuvintele folosite de clientul meu ideal?
Persoanele de decizie vizate pot fi leaderi sau manageri. Ei își doresc atingerea unor obiective legate de viziunea companiei (unde vrem să ajungem?) sau legate de misiunea companiei (cum vrem să ajungem acolo?). De aici varietatea cuvintelor cheie posibile.
Probabil că un manager este interesat, mai degrabă, de un marketing cu efecte pozitive în vânzări, în cash-flow. Vrea control asupra investițiilor, vrea să le vadă reflectate în câștigarea de lead-uri. Iar acum, în această perioadă, își dorește costuri mai mici, dar asta să-i afecteze cât mai puțin rezultatele.
Un leader, în schimb, ar putea cere de la marketing un studiu al pieței, pentru a găsi oportunități de dezvoltare (sau supraviețuire). Și-ar putea dori creșterea notorietății, pentru a ocupa un anumit segment în mintea publicului țintă. Sau ar putea cere redefinirea produselor sau serviciilor companiei, astfel încât acestea să rezoneze cu nevoile exprimate de piață.
În Guerrilla Marketing spunem că avem 16 ”secrete” care aduc eficiență și asigură succesul procesului de marketing. Ele sunt, de fapt, principii de lucru. Și se adresează în special leaderilor, întrucât fiecare se poate asemăna mai degrabă cu o busolă care indică direcția corectă, decât cu harta care indică pașii concreți de făcut. Trei dintre aceste principii, adaptate perioadei prin care trecem, pot fi cu adevărat utile celor care așteaptă eficiență din partea marketingului:
Organizarea. În multe dintre companiile preluate de noi, marketingul era lăsat la voia întâmplării sau a impulsurilor de moment. Se mai stingea un incendiu (”Vine târgul! Ce pregătim?”), se atenua o tensiune internă (”Iar au nevoie oamenii de vânzări de mape și cărți de vizită.”), se punea în practică o idee impusă de sus (”Aș vrea să avem niște panouri stradale în oraș, să ne vadă lumea.”). Toate acestea aduc cheltuieli mari și stres (materiale promo produse în noaptea dinaintea târgului), lipsa returului pe investiții (bani aruncați pe 2-3 panouri care doar satisfac un ego), proiecte interminabile (website-ul amânat etern din cauza deciziilor contradictorii și schimbătoare asupra conținutului sau graficii). Soluția? O strategie și un plan clar, puse în practică cu sfințenie. Astfel va crește exponențial eficiența acțiunilor întreprinse, iar mecanismele puse în lucru vor aduce rezultate.
Fermitatea. Sub presiunile generate de criză, unii leaderi iau decizii pripite, în speranța unor rezolvări rapide a problemelor, sau a descoperirii unor oportunități. Schimbările acestea au, de cele mai multe ori, efect negativ. Se pierd astfel bugete și resurse investite în atingerea unor obiective de marketing care serveau obiectivelor de business. Dacă acestea se schimbă, tot efortul anterior se duce pe apa sâmbetei. Frustrant pentru toți, nu? Iar astfel de întâmplări se produc și la o scară mai mică, dar sunt la fel de nocive. Spre exemplu, am intrat de curând pe site-ul unui mare jucător din domeniul IT și am fost întâmpinat, pe fiecare pagină, de un pop-up care promova vânzarea, de către această companie, a unor măști de protecție respiratorie. Ce părere îți faci despre brandul respectiv? Oportuniști, nu?
Investiția. Este de notorietate faptul că pe timp de criză se reduc costurile considerate ne-esențiale pentru supraviețuirea companiei. Marketingul cade, de obicei, victimă. Asta pentru că el este considerat o cheltuială, nu o investiție. O investiție pe termen lung, chiar. El nu face minuni și nu aduce beneficii instantaneu, ci lucrează încet, dar sigur. Are putere, dar și limite. De aceea, un leader vizionar folosește termenul de investiție atunci când se referă la costul cu marketingul. Iar atunci când el combină acest principiu cu răbdarea și fermitatea, rezultatele sunt sigure.
Am un client pentru care lucrez de aproape cinci ani. L-am luat de la zero în ceea ce privește marketingul, pornind cu identitate vizuală și website de prezentare. Încetul cu încetul, am crescut, iar astăzi rulăm un program complex de marketing. La început, rezultatele nu au venit imediat, ci după multe luni, chiar ani. Și nu s-au concretizat într-un puhoi de clienți care să bată la poarta companiei, ci în construirea unei imagini serioase și puternice de brand, în creșterea notorietății, în dezvoltarea încrederii în rândul clienților actuali, în complexitatea și eficiența amprentei online. Și, da, nu în ultimul rând, în lead-uri de calitate, care au ales, în timp, să facă afaceri cu această companie. Îl admir pe leaderul ei și lucrez cu drag pentru acest client, întrucât a înțeles cum funcționează lucrurile în marketing, pe care l-a considerat o investiție pe termen lung.
După aproape 25 de ani în domeniu, susțin cu tărie că cel mai bun marketing este dat de calitatea produselor vândute sau a serviciilor prestate. Dar, în societatea de consum actuală, și mai ales în perioadele de provocări prin care trecem, acestea nu mai sunt suficiente. Ele trebuie dublate de un marketing eficient, care aduce un aport important la supraviețuirea și succesul unei companii. Așa că, sub presiunea vremurilor, marketingul tradițional lasă loc alternativelor. Una dintre ele este Guerrilla Marketing.
