Una dintre cele mai eficiente tactici de marketing business-to-business este mailingul direct. Nu mă refer aici la email, ci la snail mail. Adică trimiterea prin poștă (mai puțin rapidă), adresată direct unor persoane făcând parte din publicul tău țintă. Dacă e și neconvențională, acest tip de comunicare este și mai eficace.
Ce trebuie să faci pentru a avea o rată de răspuns cât mai mare la această acțiune? În primul rând, pleacă de la o bază de date de calitate. Verifică și confirmă informațiile conținute aici. Mai bine trimiți către 100 de indivizi la care știi sigur că va ajunge scrisoarea ta și cărora te poți adresa pe nume decât să investești în 1.000 de trimiteri nesigure, pe baza unei liste cumpărate. Verificarea e simplă: orice secretară e dispusă să confirme adresa fizică a companiei și numele unei persoane responsabile, dacă-i spui că vrei să trimiți o simplă scrisoare, cadou sau invitație.
Gândește-te apoi la subiectul scrisorii. Ce idee “năstrușnică” poți pune în practică astfel încât să trezești interesul persoanei respective față de produsul sau serviciul tău? Nu te gândi la acest mailing ca la o simplă foaie de hârtie. Poate fi o cutiuță de carton sau un plic mai voluminos. Începe cu o întrebare deschisă sau cu o afirmație puternică, ce ține locul unui headline. Fă-ți interlocutorul să se gândească și să asocieze textul sau obiectul trimis cu nevoia pe care el o are. Una dintre cele mai eficiente campanii pe care noi, în calitate de agenție de de marketing, am pus-o în practică a contstat într-o lamă de gumă de mestecat lipită pe un cartonaș, cu următoarea întrebare tipărită: “Aveți nevoie de o gură de aer proaspăt în strategia dumneavoastră de marketing?” Urma un text scurt, la obiect, în care explicam ce puteam face pentru compania căreia ne adresam și de ce merită să lucreze cu noi (avantajul competitiv).
Aceeași gumă de mestecat poate fi folosită de o companie de curățenie profesională a mochetei, cu următoarea întrebare: “Dumneavoastră știți ce trebuie să faceți cu o gumă de mestecat după utilizare. Dar aveți siguranța că toți cei care vă calcă pragul o știu?” Iar o companie de software ERP (Enterprise Resource Planning) poate trimite un cronometru electronic ieftin, sau o clepsidră, cu întrebarea “Aveți nevoie de mai mult timp pentru afacerea dumneavoastră?”
Încă un lucru: numărul de lead-uri cărora vei ajunge să le faci o prezentare pe larg a ofertei tale va crește cu cel puțin 50% dacă vei pune în joc o altă armă de guerrilla marketing: follow-up. La 2-3 zile după ce ai făcut trimiterea, contactează telefonic persoanele respective, întreabă-le dacă au primit scrisoarea și dacă ar vrea să continue conversația. Oferă-le o consultație gratuită – altă armă eficace de guerrilla marketing. Îți vei crește astfel șansele de a obține o întâlnire și de a merge mai departe în procesul de vânzare.
Cu o idee strălucită, o execuție curată și un management de proiect corespunzător, o campanie de direct mailing neconvențional se află întotdeauna în topul armelor de guerrilla marketing din punct de vedere al eficienței. De ce nu încerci și tu? Vrei să-ți dăm o idee? Dă-ne un semn.
