Guerrilla Marketing este de succes in Statele Unite si pe multe alte meridiane pentru ca functioneaza atunci cand regulile economice se bazeaza pe bun simt. Daca intelegerile comerciale se fac pe baza de spaga, regulile normale se aseaza cu susu’-n jos. Degeaba vorbim despre calitate, servicii, incredere, pasiune, flexibilitate sau competenta. Castiga cel care da spaga mai mare.
Lasam la o parte institutiile de stat. Acolo oricum regulile economiei de piata nu se aplica. Dar ceea ce ma mira este ca intalnesc tot mai des situatii in care oameni de decizie din firme private, uneori multinationale de prestigiu, conditioneaza semnarea contractelor de marketing de primirea unor spagi. Ma intreb: managerii acestor firme nu isi dau seama ca pierd enorm atunci cand un contract nu este acordat pe baza de calitate, competenta sau eficienta in pret ci pe spaga? Sau si ei sunt in aceeasi situatie?
Spaga ia forme diferite. De la cadouri fine, excursii in locatii exotice sau abonamente la te miri ce si pana la grosolanul plic cu bani. Spaga este diferita de comision. Comisionul este platit pentru o intermediere, pentru o vanzare en-detail sau pentru o valoare adaugata. Pe cand spaga are intotdeauna un pagubit – de obicei firma care achizitioneaza.
Firmele americane au de multe ori un handicap in licitatiile internationale pentru ca nu au un buget dedicat spagilor. Pur si simplu nu exista in vocabularul lor contabil. Iar coruptia este tratata mult mai drastic decat in alte parti. Pe de altă parte, un raport al Transparency International din decembrie arată că firmele din Rusia si China sunt cele mai predispuse la a da mita atunci cand fac afaceri in strainatate.
Asa-zisa criza accentueaza predispozitia catre coruptie. Disperati in a supravietui, ofertantii sunt tot mai dispusi sa dea spagi factorilor de decizie in marketing, iar de partea cealalta tentatia este tot mai mare.
Intrebarea este ce-i de facut? Am inceput o discutie pe LinkedIn, cu aceasta tema. O gasiti in grupul Romania Business and Professional Network, la acest link.
Nu, nu cred ca e o lupta cu morile de vant. Astept ideile voastre.
