Timpul clientului tau este pretios – respecta-l si prin asta vei castiga simpatia lui. Exista insa multe situatii in care, prin natura tranzactiei care se petrece, clientul este nevoit sa astepte, sa petreaca mai mult timp in compania ta – fie ca e vorba de un garaj sau o spalatorie auto, un salon de infrumusetare, o sala de fitness, o agentie de turism sau un taxi. Intreaba-te daca in cazul afacerii tale exista astfel de “timpi morti”, oricat de mici, iar daca raspunsul este da, atunci continua sa citesti.
Intreaba-te acum daca folosesti in vreun fel acest interval in care esti in contact cu clientul tau. Nu uita: el se afla intr-o dispozitie deschisa, a fost de acord sa cumpere produsul sau serviciul tau iar acum tranzactia este in curs de realizare. Inseamna ca ar putea fi de acord sa largeasca achizitia cu inca un produs – de exemplu, in cazul unei spalatorii auto, cu un deodorant de interior sau un lichid de spalat parbrizul. La fel de bine cum ai putea sa-i ceri cateva referinte – o femeie multumita de serviciile salonului de infrumusetare ar putea primi cupoane de discount la serviciile acelui salon, pentru a le face cadou prietenelor sale. Sau pur si simplu sa vinzi produse complementare – suplimente alimentare, bauturi nutritive sau produse pentru controlul greutatii in cazul unei sali de fitness.
Unii dintre clientii captivi sunt reticenti la astfel de actiuni – in cazul acesta iti ramane posibilitatea, de exemplu, de a intari legatura pe care o ai cu ei prin a le oferi sfaturi si informatii gratuite cu ajutorul carora sa beneficieze la maximum de ceea ce le oferi. Sau pur si simplu sa-i lasi in pace, pentru a nu obtine efectul invers.
Ramane insa cealalta parte din clienti, cei dispusi la interactiune – o mina de aur peste care putini stiu ca stau. Si de multe ori se interpune o jena de a suplimenta oferta, de a exploata momentul. O jena paguboasa, dealtfel. Secretul consta in abordarea acestei situatii dintr-o perspectiva in care ambele parti au de castigat. Clientul pentru ca afla mai multe informatii folositoare, beneficiaza de produse complementare sau isi poate ajuta cunoscutii propunandu-le serviciile tale. Iar tu – din ratiuni evidente.