Oferiti valoare
Orice ati face in timpul unei crize economice, nu va ganditi ca pretul cel mai mic este o solutie. Nici in calitate de cumparator, nici ca vanzator. Pretul devine secundar atunci cand vremurile sunt grele – oamenii cauta valoare. Daca oferiti valoare – sub forma de produse durabile, care aduc economie in timp sau servicii suplimentare si garantii extinse, atunci veti face profituri mai mari.
Valoarea, ca si calitatea, se masoara prin gradul sau de perceptie din partea consumatorului. Degeaba ne straduim (si chiar reusim!) sa introducem valoare in ceea ce vindem daca acest lucru nu este comunicat consumatorului sau, si mai important, daca acesta nu o simte. Cum este perceput, de exemplu, un frigider in care producatorul se straduieste sa introduca ultimele tehnologii in materie de motoare termice sau protectie impotriva bacteriilor dar consumatorul observa ca, la utilizare, piesele de plastic din interior se rup foarte usor, sau becul care ilumineaza interiorul nu-si face datoria pentru ca este plasat intr-un punct gresit?
Atunci cand gandesti ca un luptator de guerrilla, e bine sa subliniezi in comunicarea de marketing dedicatia ta in a asigura servicii de top. Sau garantia completa de care se bucura produsul tau. Despre garantie: cu cat e mai extinsa, cu atat mai mult profit vei avea. Daca iei de pe umerii potentialului client teama de a avea un esec atunci cand iti cumpara produsul, procesul decizional va fi influentat pozitiv.
Un studiu realizat in 1996 si repetat in 2006 in SUA arata ca, oricare ar fi situatia economica, factorul numarul unu in influentarea deciziei de cumparare este increderea. In vremuri de recesiune, ea este si mai importanta. Atunci cand faceti marketing ganditi-va ca, pe langa mesajul direct pe care il transmiteti, activitatea voastra transporta si un meta-mesaj. El nu se exprima explicit dar rezulta din aspecte aparent secundare, in realitate insa foarte puternice. Si poate genera incredere sau o poate indeparta. Cum apreciati un site web care contine doua greseli gramaticale pe home-page? Dar o carte de vizita tiparita pe o hartie subtire? Daca toaleta restaurantului in care va aflati este murdara, va ganditi la curatenia din bucatarie?
Pe timp de recesiune, cine-si permite asemenea greseli risca mult.
Pentru a-ti ajuta afacerea sub aspectul valorilor percepute, planul de actiune este relativ simplu, dar punerea in aplicare necesita efort suplimentar. In primul rand, listeaza actiunile pe care le faci deja pentru a obtine increderea clientului. Dubleaza apoi aceasta lista cu activitati pe care le poti (si le vei) face pentru a castiga credibilitate suplimentara. Intreaba-ti clientii care sunt valorile detectate in produsele sau serviciile tale. Gandeste-te apoi care este criteriul lor de evaluare si incearca implementarea altor asemenea valori. Verifica-le cu clientii tai. Pune-le apoi in practica.
Daca vinzi biciclete, poti constata faptul ca al tau client apreciaza verificarea generala si reglarea pe masura sa a bicicletei inainte de vanzare. Ofera gratuit o curatare si ungere a mecanismelor dupa primele 100 de ore de utilizare. Cat te poate costa? Dar cat iti poate aduce?
“Sunt prea sarac ca sa imi cumpar lucruri ieftine” a devenit un proverb de actualitate. L-as completa cu “Cine nu deschide ochii, deschide punga”.