Nu poti avea prea mare audienta intr-un lift. Dar daca-ti vei da seama ca te afli, intamplator, fata in fata cu clientul potential ideal, trebuie sa te exprimi. Timp de maxim 30 de secunde poti sa:
- a) vorbesti despre vreme, cautand sa fii interesant;
- b) te balbai, cautandu-ti cuvintele potrivite;
- c) il faci ca, atunci cand se deschid usile, sa te cheme la el in birou, ca sa-i povestesti mai multe despre domeniul tau de activitate si despre cum poti sa-l ajuti.
Sa ne concentram pe aceasta din urma varianta. Ai, de fapt, cam 10 secunde la dispozitie pentru a deveni atractiv: descrie-ti activitatea in asa fel incat sa se inteleaga de ce oferi valoare, calitate si care este beneficiul direct al ascultatorului. Discursul trebuie sa-ti fie atat de familiar, incat ai zice ca vine direct din suflet – caci dupa ce l-ai compus si verificat, l-ai repetat de multe ori si-l poti spune si in somn.
Atunci cand isi prezinta domeniul de activitate, oamenii au tendinta de a se complica. Pentru a te distinge, in calitate de om de Guerrilla Marketing, tu iti poti simplifica discursul. In loc sa spui ”Import, vand si instalez aparate de aer conditionat Daikin cu capacitate intre 9.000 BTU si 27.000 BTU si sistem VRF – variable refrigerant flow” poti spune ”Aduc racoare in orice tip de casa cu aparate ce s-au dovedit, in timp, fiabile si economice.”
Ar fi ideal sa poti cunoaste mai multe despre problemele clientului tau potential si sa-i oferi direct solutii. Dar daca nu-ti ajunge timpul ca sa poti etala un avantaj competitiv pliat pe nevoia interlocutorului, fa-l macar curios. Arunca in joc un element intrigant, pe care sa-l poti sustine si explica ulterior. Va dori sa afle mai multe.
Ascensorul nu este singurul loc in care poti folosi prezentarea de 30 de secunde. Vei avea nevoie de ea in procesele de networking, atunci cand te prezinti. Sau cand trebuie sa lasi un mesaj pe voicemail. Ea se poate folosi pe cartea de vizita, pe prima pagina a web-site-ului, ca semnatura de e-mail si, de fapt, in multe din materialele tale de marketing.
Cu exceptia situatiei in care produci si distribui Elixirul Tineretii, majoritatea oamenilor nu sunt interesati in ceea ce faci. Nu le pasa. Le pasa doar de ei insisi. Asa ca, in prezentarea de ascensor, trebuie sa legi cat mai mult din ceea ce spui de interesele lor directe: de afacerea lor, de familia lor, de viata si visurile lor. Sunt subiectele lor favorite.
A concepe, dezvolta si finisa o prezentare de ascensor este una din armele tale de Guerrilla Marketing. Asta pentru ca sigur te vei afla in situatia de a o folosi. Iti vei multumi singur pentru efortul depus anterior si pentru faptul ca ai memorat-o. Nu de alta, dar felul in care iti prezinti avantajul competitiv devine, la randul sau, un avantaj competitiv. Iar majoritatea concurentilor tai nu s-au gandit sa-si pregateasca prezentarea de ascensor si asa au pierdut deja multe oportunitati de afaceri.
