Blog

Citind în stele, despre marketing și nu numai...

Cat de important e factorul pret in vanzari?

Chiar este prețul factorul cheie în vânzări?

Companiile mici și mijlocii cu care lucrăm se confruntă, deseori, cu o anumită rezistență venită din partea oamenilor de vânzări. Ei se plâng de prețurile mari pe care trebuie să le practice și de clienții pe care-i pierd datorită acestui lucru. Rigiditatea funcțională este accentuată de presiunea concurenței și de situația economică actuală. Se ajunge astfel la o bătălie continuă legata de factorul pret in vanzari, cu toate consecințele negative asupra bunului mers al afacerii. De fapt, avem de-a face cu o paradigmă a disconturilor, un model de gândire nefericit care stă la baza acestui fenomen. Un studiu al VASS Training Group derulat pe o perioadă de 15 ani arată că 67% dintre oamenii de vânzări reduc în mod voluntar prețul. Altfel spus, ei intră într-un dialog de vânzări sub spectrul importanței prețului și îl micșorează înainte de vreme, fără ca nimeni să le-o ceară de fapt.

Ce e de făcut? Și mai ales ce poate face marketingul pentru a diminua importanta pe care o are factorul pret in vanzari?

Scopul principal al omului de vânzări nu trebuie să fie negocierea cifrelor, ci construirea de valoare în jurul produsului sau serviciului pe care îl promovează. El trebuie să demonstreze cumpărătorului că primește mai mult decât valoarea banilor oferiți la schimb. Atunci când cumpărătorul e convins de acest lucru, problema prețului devine secundară. Și aici intervine rolul marketingului – să ajute forța de vânzări, prin comunicarea corectă și persuasivă a valorii oferite.

Iată câteva motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult, datorită percepției de creștere a valorii produsului sau serviciului respectiv: rapiditatea și ușurința cu care se face tranzacția, caracteristici exclusive, raritatea, proximitatea, timpul scurt de livrare sau de rezolvare a problemelor, garanția extinsă, grija pentru natură, atenția acordată exclusiv, creșterea statusului social, curățenia. Orice companie poate face o analiză pentru a lista astfel de beneficii și a le valorifica apoi prin intermediul Social Media, Content Marketing sau PR.

O altă modalitate prin care marketingul poate ajuta direct forța de vânzări în susținerea prețurilor este creșterea încrederii clienților . Oamenii preferă să facă afaceri cu companii care au reputație intactă și stabilitate de-a lungul vremii. Cu toate astea, sunt mirat cât de puține studii de caz sau testimoniale există pe website-urile firmelor mici și mijlocii, sau cât de puțină atenție se acordă interactivității în canalele Social Media.

Riscul achiziției unui produs la preț prea mare este o barieră mentală sau fizică, imaginată sau chiar reală. Ea îl face pe prospect să ezite sau chiar îl împiedică să facă pasul respectiv. Un client poate considera că dă prea mulți bani, că nu își permite ori că nu are nevoie de produsul respectiv. El poate crede că îl găsește în altă parte mai ieftin, că nu va fi ceea ce își imaginează la început, ori că nu va avea calitatea așteptată. Rolul marketingului este să ajute omul de vânzări în identificarea și eliminarea barierelor de acest fel.

Orice am face, 30-40 % dintre clienți vor cumpăra tot după preț. Asta-i vestea proastă. Vestea bună e că ceilalți 60-70% vor cumpăra după valoarea percepută, cu condiția să o perceapă. Iar un marketing eficace este cel care micsoreaza importanta pe care o are factorul pret in vanzari si mareste valoarea perceputa.