Blog

Citind în stele, despre marketing și nu numai...

Clienții clienților noștri nu sunt proști. Deloc.

Zilele trecute stăteam de vorbă cu un client încercând să lămurim textul ce urmează să fie introdus în website-ul de prezentare al companiei. Firma fiind relativ mică, eu încercam să găsesc texte pentru a o pune într-o lumină mai … mare. Clientul, însă, nu dorea acest lucru. El ținea să păstrăm, totuși, proporția reală. Mi-am dat seama atunci că exagerările cu care ne-am obișnuit în retorica de marketing nu ne fac, de fapt, un serviciu real.

Cu toate astea, consumatorul, cititor al textelor noastre, s-a obișnuit și se așteaptă să te lauzi. Altfel, nu ești ”de acolo”. E ca si cu restricția de 50 km/h în localități – toți știu că așa ar trebui să se circule, dar nimeni nu o respectă. Iar când întâlnești câte unul care o face, îl consideri anormal …

Câtă considerație îi arăți, ca marketer, unui client, atunci când susții că produsul sau serviciul tău este ”cel mai”, la preț ”de doar”, și aplici o steluță, în speranța că fontul mic al textului explicativ va trece neobservat? Cine are încredere să cumpere un produs de la o companie care încearcă, din prima, să te ducă cu zăhărelul?

Și totuși, deoarece oamenii iau decizii de achiziție pe considerente emoționale, se întâmplă de multe ori ca impulsul de moment să învingă rațiunea. Este motivul pentru care mecanismul sus amintit încă funcționează. Problema apare post-achiziție, atunci când se vor impune considerentele logice și își vor face locul resentimentele.

Din fericire, există soluții. O mare companie producătoare de bere a introdus cuvântul ”probabil” înainte de ”cea mai” și a lăsat consumatorul să aprecieze valabilitatea acestei afirmații. Altă companie, producătoare de anvelope, a făcut o afirmație neutră: ”puterea este nimic fără control”. Și, din nou, a lăsat să se înțeleagă că produsele ei sunt cele în cauză, fără să se fălească în mod direct.

Acest tip de comunicare dovedește respect față de intelectul clientului. Și îi câștigă simpatia, chiar dacă uneori indirect, în subconștient.

Un punct important al Planului de Guerrilla Marketing este definirea nișei în care compania își desfășoară activitatea. Este răspunsul la întrebarea ”Ce susții că faci și chiar faci?” Practic, orice răspuns adevărat și sustenabil la această întrebare se poate constitui într-o afirmație de marketing cu efecte pozitive. Orice este legat de calitate, servicii, preț, gamă sau beneficii oferite, o caracteristică ce poate fi exprimată inteligent și susținută ulterior, este o formulă eficientă de câștigare a încrederii clientului și, implicit, de impulsionare a achiziției.

La următoarea comunicare de marketing pe care o elaborezi, atunci când faci o afirmație menită să pună în valoare produsul sau serviciul tău, așază-te în locul celui căruia te adresezi. Dacă te simți puțin jignit, dus cu zăhărelul, sau tratat cu superioritate, atunci reformulează-ți afirmația. Vei fi mai aproape de câștigarea încrederii clientului și – nu-i așa? – de un volum mai mare de vânzări.