Blog

Citind în stele, despre marketing și nu numai...

Ce face marketingul

Ce face marketingul si ce NU.

Ce face marketingul? E multă teorie, cunoscută deja, pe tema asta. Dar ce NU poate face marketingul? În primul rând, chiar dacă este de guerrilla, și inspirat, el nu poate face minuni. De exemplu, nu poate ajuta la vânzarea unui produs sau a unui serviciu de slabă calitate. Sau a unuia mult prea scump pentru puterea de cumpărare a publicului țintă. Sau a unuia de care nimeni nu are nevoie. Se poate întâmpla ca la început să existe ceva vânzări accidentale sau impulsionate de mesaje persuasive de marketing, dar pe termen lung lucrurile nu vor evolua pozitiv.

Marketingul nu poate înlocui efortul echipei de vânzări. Să presupunem că o campanie de marketing B2B aduce lead-uri, clienți potențiali care s-au arătat interesați, într-o formă mai mult sau mai puțin intensă, de produsul sau serviciul respectiv. Dacă echipa de vânzări nu va face follow-up, nu va pune mâna pe telefon pentru a contacta acești clienți, nu își va stabili și participa la întâlniri, nu vor fi persuasivi și eficienți în calitate de oameni de vânzări, atunci efortul e în zadar. Simpla comunicare a avantajelor competitive, atragerea atenției și generarea interesului realizate de efortul de marketing nu vor fi suficiente. Oamenii de vânzări trebuie să-și facă datoria, să continue acest efort până la concretizare.

Indiferent ce face marketingul, el nu poate transforma un produs într-unul mai bun. Da, îl poate face mai atractiv, poate vorbi mai persuasiv despre el, îl poate pune în lumina potrivită, astfel încât clientul să descopere exact acele aspecte care-l atrag. Dar orice exagerare, alocare de atribute inexistente, omitere sau minimizare a unor aspecte (ex. rate sau disclaimere scrise cu litere minuscule) sau chiar încercări de inducere în eroare se vor întoarce împotriva celui care comunică și, implicit, împotriva produsului respectiv.

Marketingul nu poate fi pus unic responsabil pentru creșterea volumului de vânzări. El nu este singur în această ecuație. Calitatea ofertei, condițiile comerciale și de piață, factorii umani implicați în proces, decizii ale managementului, factori externi care influențează prețul, canalele de distribuție sau produsul în sine – toate influențează, în final, volumul de vânzări. De aceea este inoportună orice conectare directă și singulară între remunerarea sau recunoașterea performanțelor marketingului și volumul de vânzări. Pe de altă parte, însă, marketingul rămâne un factor important în această ecuație și poate influența radical rezultatul ei.

Marketingul, chiar dacă se numește Guerrilla Marketing, nu poate avea rezultate dacă nu are resurse. Nu neapărat financiare (chiar dacă acestea sunt bine venite, mai ales că vor fi și bine utilizate), dar mai ales cele legate de timp, energie sau imaginație, toate venite din partea celor implicați. De exemplu, nu poți face (rapid) un website (eficient) de prezentare de produse dacă nu primești (la timp) sau nu ți se oferă (deschis) posibilitatea de a obține informațiile necesare (gama de produse, coduri, caracteristici, texte, imagini). Indiferent ce face marketingul, el nu le poate inventa.

Iar marketingul nu se poate face bine, repede și ieftin. Din cele trei cerințe se pot alege doar două. De obicei, în varianta Guerrilla Marketing, se aleg bine și ieftin. Iar cu răbdare apar și rezultatele.

Enumerarea de mai sus vine din experiență proprie. Am întâlnit și întâlnesc în continuare situații și cereri de felul celor de mai sus, iar răspunsul este simplu: Guerrilla Marketing este, înainte de toate, realistă. Și doar cu picioarele pe pământ poți face treabă bună.